Use o primeiro contato para construir as bases para uma negociação de sucesso e qualificar os leads com mais potencial.
O primeiro contato com o lead pode trazer apreensão para o consultor educational ou qualificador. É comum que haja certa dificuldade para falar com esse cliente em potencial, e os motivos são muitos: o lead está ocupado, não espera o contato de um vendedor, ainda não entende que a agência tem um produto ou serviço que pode facilitar sua vida.
No entanto, superar as principais dificuldades do primeiro contato com o lead é essencial. Afinal, esse é um momento estratégico, que permite encantar o lead, construindo as bases para uma negociação de sucesso, além de ser uma boa oportunidade para qualificar esse contato e entender se faz sentido seguir falando com ele.
Por isso, neste artigo, vamos explorar algumas dicas práticas pra o primeiro contato com o lead. Qual a sua importância? O que fazer antes de pegar o telefone? E depois? Acompanhe o artigo para ficar por dentro!
Conheça as principais dificuldades no primeiro contato com o lead
O principal adversário de um vendedor nesse primeiro momento do processo de vendas são as diversas atividades que o seu possível cliente precisa fazer durante o dia. As ligações que ele precisa atender, as mensagens que precisa responder, as provas que precisa estudar, e até mesmo reuniões internas das quais participa se já estiver fazendo estágio ou trabalhando, os treinamentos que precisa fazer ou assistir, as métricas que precisa analisar. Até o tempo que ele perde procrastinando na internet ou jogando video game é um competidor de atenção.
Nesse momento, o primeiro e maior medo do potencial cliente é perder ainda mais tempo com você. Qualquer ligação inútil, um contato no WhatsApp sem uma ajuda concreta para enfrentar os desafios do dia a dia ou um email “apenas para saber se agora é um bom momento para conversar” são considerados perda de tempo, e assim a mensagem é prontamente deletada ou ignorada.
É provável que, assim como você, dezenas de outras agências estejam competindo pelo tempo do seu lead, e é certo que centenas de outras atividades disputam a atenção dele com a sua tentativa de contato.
Por isso, é preciso entender que não existe espaço para usar o tempo de alguém hoje em dia sem oferecer algo de valor em troca. Em tempos de abundância de informação, se o vendedor for capaz oferecer conhecimento relevante para os seus leads, além de ter a atenção do cliente em potencial, verá oportunidades aparecerem.
Além disso, outro medo do lead é o de nunca mais parar de ser importunado. As pessoas temem que, uma vez atendido, o vendedor nunca mais desista. Portanto, lembre-se: faz parte do papel do vendedor insistir, mas é importante saber a hora de parar.
Como encantar no primeiro contato com o lead?
Agora que você já conhece algumas dificuldades que pode encontrar no primeiro contato com o lead, entenda como superá-las e, mais do que isso, encantar esses possíveis clientes.
Criando a primeira automação para oferecer informações relevantes
O papel do consultor, nesse contexto, é despertar a curiosidade no lead sobre o que ele pode perder caso não o atenda. Seja literalmente pelo telefone ou respondendo ao seu primeiro email de contato.
Uma vez desperta, essa curiosidade precisa ser abastecida com informações relevantes sobre problemas similares, sobre os objetivos que aquele lead esteja buscando atingir e insights sobre como a sua solução pode resolver determinado problema.
É importante saber que, no primeiro contato com o lead, você precisa de pelo menos 10 minutos para entender o que essa pessoa está vivendo e oferecer informações relevantes para ela.
Pode ser o preenchimento de um formulário para que ele concorra a um prêmio, ou uma oportunidade incrível relacionada ao estudo no exterior. Na prática, qualquer coisa que seja relevante para a vida do lead que já perdeu alguns minutos para fazer o cadastro no site a sua agência ou landing page.
Considerando que você já tenha o web-so-lead instalado no seu site para enviar os dados do lead para a plataforma e a sua pipeline já esteja criada com os checkpoints pré-definidos, crie uma automação para ser enviada quando o consultor clicar no primeiro checkpoint.
O conteúdo desse email pode ser:
Assunto: [[student_name]], aqui é o Ricardo da Agência de Intercâmbio
Email: Olá [[student_name]],
Obrigado por efetuar o cadastro no nosso website.
Gostaria de saber um pouco mais sobre os seus planos, assim vou conseguir te ajudar a escolher o melhor curso no exterior de acordo com a sua necessidade.
Por favor, preencha esse formulário*. Vai levar apenas 2 minutinhos e você ainda vai concorrer a diversos prêmios incríveis!
Na sequência eu já vou entrar em contato, combinado?
Fico no seu aguardo.
Abraços!
*Coloque um hiperlink de um formulário do google integrado ao Ally via Zapier.
Uma dica extra nesses casos é criar outra automação simultânea para que seja colocado um aviso na sua agenda após o envio desse email, assim você não vai esquecer de ligar para o lead caso ele não preencha o formulário em até 24hs.
Evite a autopromoção
O primeiro contato com o lead é um momento para ouvir e colher informações, não para exaltar seu produto ou serviço.
Por isso, nesse momento, evite todas as formas possíveis de autopromoção, que vão repelir o lead facilmente. No começo da relação comercial, certamente ele ainda não quer saber detalhes sobre o seu serviço incrível, conhecer sua marca ou ouvir o que a sua solução sensacional faz.
Por isso, foque no que interessa: entender as necessidades do lead para personalizar o discurso do closer. Aproveite, também, para qualificar esse contato, entendendo se vale a pena continuar a conversa com ele, adicione uma percepção para a venda, uma tag, o país e cidade de interesse, quando possível.
Tenha uma proposta de valor clara no primeiro contato com o lead
Não só no seu primeiro contato com o lead, mas em todos os pontos de contato, use uma mensagem alinhada, dentro do que ele precisa e de acordo com o que o seu produto pode oferecer. Essa mensagem precisa passar uma proposta de valor clara, em poucas palavras, que faça referência a um driver de negócio, um movimento e uma métrica.
Veja algumas dicas para encontrar essa proposta de valor:
Encontre a prioridade em eventos-chave
Se a proposta de valor é a fundação dos esforços de vendas, encontrar eventos-chave é o catalisador.
Eventos-chave podem ser resultados abaixo do esperado na busca por emprego ou uma promoção, desejo por aprender outro idioma, vontade de migrar para outro país e assim por diante.
Crie mensagens simples
Durante o primeiro contato com o lead, é importante estabelecer credibilidade, gerar curiosidade e sugerir um próximo passo muito fácil, tudo por meio de mensagens simples.
Para estabelecer credibilidade, basta mencionar a indicação de outro intercambista, um evento-chave que tenha participado ou descobertas da sua pesquisa anterior com outros clientes.
Já para gerar curiosidade, mencione uma proposta de valor clara, compartilhe uma ideia nova ou informações importantes da indústria. O Canadá é um país com escassez de mão de obra especializada, por exemplo.
Por fim, próximos passos como “conversar por WhatsApp amanhã às 10h” ou “vou te ligar no final da tarde de quarta” são melhores que “veja este vídeo e me dê a sua opinião”.
Torne-se inestimável
Seja o centro de recursos e esteja sempre com a sua imagem digital atualizada. Se sua empresa já tem um blog com postagens frequentes e alguns materiais educativos ensinando seu mercado e já é vista como referência, você tem meio caminho andado para ter seu valor percebido. – Percebeu que seguimos o que falamos, neh!? 🙂
Conteúdos no site da sua agência ajudam muito o trabalho do consultor, assim como estar sempre bem atualizado sobre as novidades do mercado publicadas em meios de comunicação e nas redes sociais.
O teste final do primeiro contato com o lead
Quando um possível cliente pede para você falar mais, ele não quer uma oferta da sua solução nem uma demonstração do que você faz.
O vendedor pode concluir que se saiu bem quando o outro lado disser algo como:
- “Parece interessante, vamos continuar conversando sobre esse assunto.”
- “Entendi o que você disse, podemos marcar essa reunião para aprofundar na próxima semana.”
Nesse momento, o lead quer falar mais da questão que despertou a curiosidade inicial, ouvir uma história de sucesso de outro cliente… Hora de se preparar para a próxima etapa!
E depois do primeiro contato?
É essencial que o primeiro contato aconteça rapidamente, para não perder o interesse do lead. A melhor forma de garantir isso é unindo processo, um bom sistema de gestão e treinamentos.
O seu processo de vendas precisa ter etapas bem definidas, com o prazo máximo para cada uma delas. Ao mesmo tempo, forneça ferramentas para que os vendedores possam agilizar esse primeiro contato.
Veja como criar automações na Ally.
Na Ally, os consultores podem receber alertas assim que um novo lead é atribuído a eles no funil. Dessa forma, podem entrar em contato o quanto antes. Também podem fazer o contato diretamente pelo CRM e seguir os processos pré-estabelecidos nas pipelines, outro ganho de tempo.
As interações ficam gravadas na linha do tempo e o consultor pode fazer anotações direto no histórico do lead, facilitando os próximos contatos. Isso é especialmente útil se o seu time trabalha com SDRs (ou pré-vendedores) nas primeiras abordagens, pois o vendedor que recebe os leads já terá um repositório completo de informações importantes para prosseguir a negociação.
Para saber mais sobre como um sistema de gestão completo pode ajudar a sua agência de intercâmbio, entre em contato.