O que não deixa o vendedor bonzinho ser eficiente

Quando um cliente chega até você, ele não está procurando o produto ou serviço que você está oferecendo. O que o cliente está buscando é a solução para uma necessidade que possui. Desta forma, seu papel como vendedor é demonstrar como o produto ou serviço atua na solução da necessidade desse cliente. Que tal conhecer a melhor ferramenta para gestão o processo de vendas da sua agência? Clique aqui! Neste cenário acaba surgindo um tipo de vendedor que confunde a solução das necessidades do cliente, com agradar o cliente, cedendo mais que o necessário na negociação, deixando que o cliente conduza o processo de vendas.  

É o tal do “vendedor bonzinho”.

  Aquele que concorda com tudo que o cliente diz, não se sente à vontade de dizer que o produto não atende à necessidade do cliente ou fazer algumas perguntas sensíveis importantes para a qualificação desse cliente. Tem vendedor que acha que está sendo invasivo, quando na verdade é parte do trabalho. Com isso, continua atendendo até que o cliente, por si perceba que o produto não pode atender e acaba perdendo tempo além de perder a venda. O resultado disso tudo é um vendedor que acaba se concentrando mais em tentar não gerar nenhum conflito com o cliente do que de fato demonstrar as vantagens do produto. Mas aí na hora de fechar negócio, o cliente não quer apenas se sentir agradado, tendo suas vontades satisfeitas. O que deseja realmente é fazer um negócio sabendo como irá ficar sua situação depois, com certeza de que está resolvendo o problema. Claro que você não precisa ficar pressionando muito o cliente para fechar negócio, mas é necessário ter um objetivo em mente: fazer a venda. Alternativas neste caso são fazer perguntas como: “Eu não fui claro em algum momento?” , “O que você está buscando?”, “Quer ver outras opções de produto?”. Esta é uma forma de você trabalhar as objeções do cliente, se for preço você pode fazer um negócio especial para não perder a venda, se for outras opções de produto, você consegue tentar entender se ele quer alguma coisa que você tenha disponível ou que tenha em algum outro lugar. Outro erro comum é falar mais do que deve. Às vezes o vendedor quer falar tudo e mais um pouco do produto, se empolga e até fala do produto concorrente. Fala às vezes coisas que não importam na hora e acaba entregando muita coisa de bandeja pro cara querer sair de lá. Isso aí é perigoso. Aí já passa do bonzinho pro legalzão. Aquele que acha que é super amigo, acaba falando demais e solta alguma coisa que pode atrapalhar. Tem também aqueles erros recorrente do vendedor bonzinho no momento de falar o preço do produto. Tem aqueles que mandam a proposta já com desconto: “É 1000, mas a gente já tem um desconto de 30%”. Tem outros, que parecem ter vergonha de falar o preço do produto, daí quando vai falar o preço já começa se explicando: “olha, custa esse tanto, mas…”. Em alguns casos o cliente nem quer negociar o preço, sendo completamente desnecessária essa abordagem. Isso obviamente não significa que você deve se fechar para qualquer negociação. Afinal, venda é relacionamento e em um relacionamento é necessário ser amigável e flexível.  

“Sou um vendedor bonzinho e preciso mudar. Por onde começo?”

  O primeiro passo é estudar bastante o que você está vendendo e identificar os pontos ao longo do dia onde você poderia melhorar. Desta forma, você adquire confiança e propriedade, deixando menos margem para que questionem tudo o que você diz. Se você não faz isso, a pessoa do outro lado percebe que você não sabe muito bem o que está falando e não irá confiar em você. Identificar pontos de melhoria é fundamental. Por exemplo, “nesse momento aqui eu entreguei mais do que eu deveria”, “nesse momento aqui eu deixei o cliente se distanciar”, etc. Não precisa apertar demais mas também não é para deixar muito solto, não é interessante deixar o cliente pensando o tempo que ele quiser. Eu quero que ele pense o tempo que ele precisa pra tomar uma decisão acertada. O segundo passo é não ter medo de dizer não. A negativa é uma forma de impor um limite na negociação e contribuiu para resolver o negócio mais rapidamente. Às vezes, um vendedor bonzinho sabe que não vai dar em nada um determinado negócio, mas prefere adiar esse não por medo de perder a venda ou até mesmo medo do cliente. Essa atitude faz com que o vendedor não consiga bater a meta, pois acaba investindo tempo em clientes que não fecham, desperdiçando esse tempo que poderia estar investindo em outros clientes e atrasando o processo de vendas. E isto atrapalha todo mundo. É importante você estar bem concentrado nos resultados que você precisa, assim, quando precisar falar um não, você terá condições de colocar aquilo da melhor forma. Afinal, existem várias formas da gente falar que não vai dar pra fazer, que não vai dar pra chegar em um preço, que não vai dar pra fazer determinada coisa. Têm várias formas de fazer isso. O terceiro passo é melhorar a gestão das informações dos negócios. Isso é importante tanto para o vendedor acompanhar seus negócios quanto para gestores acompanharem a performance da equipe de vendas. Uma coisa é a impressão que você tem na sua cabeça, outra coisa é quando está tudo documentado e você acessa informações com todo o histórico da negociação.  

Isto é possível através da utilização de um CRM.

Um CRM é um software desenhado especialmente para auxiliar equipes de vendas e gestores no processo de vendas. É possível segmentar seu processo de vendas e acompanhar os clientes nos diferentes estágios da venda, manter registros de informações sensíveis à venda, criar tarefas na sua agenda para não esquecer de acompanhar nenhum cliente e ainda ter gráficos de análise de performance. Assim vendedores podem acompanhar seu desempenho e gestores podem comparar a performance de diferentes vendedores e assim atuar estrategicamente nos pontos fracos individuais e coletivos. Resumindo, o que diferencia um vendedor bonzinho de um vendedor eficiente são os conhecimentos sobre o produto, a capacidade de alinhar expectativas com os clientes e a gestão correta de informações sensíveis à venda. Se tiver interesse em saber como melhorar a gestão de informações, temos aqui na Ally um CRM desenvolvido especialmente para agências de intercâmbio, com muitas outras funcionalidades que vão desde a criação de orçamentos até controle financeiro.   Clique aqui para ver mais informações.   Se tiver mais dúvidas sobre melhorar suas habilidades ou processos de vendas, entre em contato com a gente.     Publicado originalmente no Blog da Ally PME. Clique aqui para acessar.