Como todos já sabem, a Ally é uma Plataforma de Gestão Empresarial para Agências de Intercâmbio e Escolas de Internacionais e não uma plataforma apenas para o envio de cotações.
Dito isso, nesse post vamos abordar como as Agências de Intercâmbio podem analisar os dados para criar estratégias de crescimento.
Os tipos de relatórios abordados serão:
- Orçamento vendido por fonte
- Quantidade de vendas por tipo
- Tempo médio por status
- Quantidade de leads cancelados por motivo
Orçamentos vendidos por fonte
As principais fontes de leads das Agências de Intercâmbio são: Indicação, Instagram e Facebook. Existem outras fontes, como o Google Ads, Facebook Ads, influenciadores e outros, porém, o mais importante na analise desses dados é saber qual foi a quantidade de orçamentos vendidos por fonte em um determinado período, para que você descubra o custo de aquisição de novos clientes em cada uma dessas fontes.
Se você vendeu 5 orçamentos com um ticket médio de R$ 10.000,00 de leads que vieram por indicação, deveria criar mais incentivos para que outros alunos convidem mais amigos para fechar o intercâmbio na sua agência. Concorda?
A lógica é a mesma para as demais fontes de leads. Se você investiu em anúncios patrocinados e conseguiu converter X vendas com um investimento Y, você deve ou não investir mais no mês seguinte na mesma fonte de leads. Mas não ACHE, ou SUPONHA que isso de fato aconteceu. Tenha certeza dessas métricas e tome decisões embasadas em dados.
Quantidade de vendas por tipo
Antes de mais nada, você tem que definir quais são os tipos de produtos que você vende. Normalmente uma Agência vende Cursos de Idioma, de Proficiência, de Negócio, AuPair, Higher Education, Renovações e etc. Depois, você tem que saber para quem vende, quem é a sua persona! Uma mulher de 40 anos pode comprar um AuPair? Não, não pode. Então você tem que saber o que vende e para quem vende.
Feito isso, ao final de um período você pode gerar um relatório de venda por tipo, descobrindo assim no que você é bom, no que deveria gastar mais energia, e no que não é tão bom assim e deveria parar de perder tempo tentando vender. Você prefere vender 30x apenas 1 tipo de produto por mês que você sabe vender, ou tentar vender 20 tipos de produtos aleatórios todos os meses para as pessoas erradas? Acredite ou não, é o que mais acontece.
Mais uma vez, crie estratégias baseadas em dados levando em consideração os produtos que oferece, baseado na experiência que você adquiriu. Não há nada de errado em ser especializado em um ou apenas alguns tipos de produtos, aos poucos você pode se especializar em outra áreas ou contratar um consultor qualificado para cuidar desses outros produtos que você não tem tanto conhecimento para vender agora.
Tempo médio por status
Os status são as etapas do processo de venda. Primeiro você gera o lead, depois qualifica esse lead e por último vende um produto para esse lead.
Sabemos que o processo de venda de intercâmbio não é tão simples assim e que pode variar de agência para agência, dependendo do tamanho do time e/ou produtos comercializados, mas imagine um processo super simples como esse, com apenas 3 status, ou etapas.
Pergunto: quanto tempo você demorou para qualificar esse lead?
Percebeu a importância da pergunta? Primeiro que o processo deve ser estruturado e customizado para o seu negócio. Segundo, saber qual é o tempo do ciclo de conversão em venda de um produto é fundamental para a sua Agência.
Em um estágio mais avançado, você pode criar um processo para cada tipo de produto, então vai saber exatamente quanto tempo demorou e qual foi o real investimento para converter um curso de inglês ou um programa de AuPair, com isso, vai conseguir fazer investimentos mais assertivos durante o desenvolvimento do seu negócio.
Quantidade de leads cancelados por motivo
Nem sempre conseguimos ganhar uma venda, certo? Mas tudo bem, pelo menos use esse aprendizado para não correr o risco de acontecer outras vezes.
Tente descobrir quais são os motivos da perda e se puder, quando isso acontece com mais frequência. Se foi durante a fase de qualificação, pode ser que esteja tentando vender o produto errado para pessoa errada. Se foi no fechamento, pode ser que tenha que criar um roteiro para as objeções criadas pelos seus futuros clientes.
Percebeu como tudo faz parte de uma estratégia e cada fase tem a sua relevância durante o processo como um todo?
Esperamos que esse post ajude as Agências a vender mais, de forma mais inteligente, pensando em estratégias de crescimento e não apenas no envio aleatório de cotações.
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