Nesse artigo vamos explicar como a tecnologia e um bom planejamento podem auxiliar no processo de venda e conversão.
Se você quer alavancar as vendas na sua Agências de Intercâmbio, antes de mais nada, estruture o seu processo de vendas.
Pare de achar que o envio de cotações em massa vai te trazer resultados milagrosos. Comprar leads, criar cotações, enviar campanhas e esperar pelo divino milagre só causa uma sensação angustiante de que você está ‘trabalhando’, mas não está, basta conferir o número de conversões que os seus concorrentes estão alcançando. O sucesso e a conversão da cotação em venda só vêm com muito suor, dedicação e principalmente, planejamento!
Processo de Vendas
Bons vendedores seguem um spript. Você tem que criar um script para realizar uma venda.
Um grande motivo pelo qual as equipes de vendas não conseguem entregar resultados, é o fato de muitos vendedores estarem perdidos nos procedimentos de vendas. Os vendedores precisam de direcionamento e, caso isso não aconteça, eles não conseguem entregar bons resultados.
Um gestor de uma Agência de Intercâmbio muitas vezes consegue enxergar um processo de venda de uma empresa em sua cabeça. Esse processo é geralmente compartilhado com o gerente de vendas. Mas o vendedor, que está na ponta do processo, não consegue visualizar o que é o processo de vendas em seu dia-a-dia.
Falta uma visão de qual etapa do processo de vendas está a negociação, como também o que precisa ser feito para avançá-la de etapa no fluxo do processo geral de vendas.
Isso acontece pois os negócios precisam acontecer a todo momento em uma pequena empresa. Os consultores educacionais acabam não sendo apresentados formalmente aos processos de vendas da empresa e ficam perdidos sem saber o que precisa ser feito.
Mas, afinal, o que é processo de vendas? São as tarefas necessárias, listadas em ordem cronológica, para que uma venda se realize, com começo, meio e fim bem definidos. Veja esse exemplo:
Na verdade o fim é o início de outro processo de venda de uma Agência de Intercâmbio. Mas, é preciso ter em mente o caminho entre o cliente tomar conhecimento da sua empresa até o momento em que ele assina o contrato e compra um curso. E é sobre isso que vamos falar.
O processo de venda de uma Agência de Intercâmbio
Existem algumas dicas que podem ajudar bastante você a definir com precisão o que é o processo de vendas de sua empresa e quais os procedimentos específicos de venda, confira:
1- Deixe o processo de vendas claro
Quais são as etapas de vendas? Ao contrário do que a maioria das pessoas acredita, não existe verdade universal para essa questão.
Algumas empresas elaboram o processo de vendas com até 9 etapas, enquanto outras enxergam apenas 4 passos para o mesmo processo.
A primeira coisa que é preciso fazer é transformar o processo de vendas em algo tangível para os vendedores e deixá-lo claro. As pessoas precisam saber o que fazer, quais são os procedimentos de vendas.
O importante é que as pessoas saibam onde estão, quais foram os passos que já foram realizados e quais são os próximos passos.
Só assim é que as vendas vão acontecer de verdade!
2- Utilize ilustrações para o processo
Primeiro, esclareça todas as etapas do processo, de uma forma bem estruturada. O passo seguinte é tornar isso visual para toda a equipe de vendas envolvida entender.
Por isso, aconselhamos que você crie um gráfico, ou mesmo um infográfico, do processo de vendas da sua empresa.
Deixe-o na sala de reuniões, no salão do comercial, ou em qualquer outro lugar que seja visível para os vendedores entenderem o que é o processo de vendas da empresa e se localizarem, para saberem o andamento geral dos negócios.
A ideia é fazer com que o processo de vendas esteja tão bem assimilado pela equipe, que todos os vendedores saberão quais são os próximos passos sem consultar o gráfico do processo.
3- Faça um acompanhamento na equipe de vendas
Para o correto gerenciamento de uma equipe de vendas, é preciso de reuniões diárias de alinhamento.
Isso significa que é necessário acompanhar diariamente como os vendedores estão se relacionando com os clientes e identificar o que é preciso fazer, para que o relacionamento avance para a próxima etapa.
É muito importante repassar o dia anterior pela manhã, ver o que deu certo, o que precisa melhorar e, acima de tudo, aprender com os negócios perdidos (os motivos que causaram essa perda).
4- Acompanhe e meça o desempenho de vendas com um sistema de CRM
Todo vendedor profissional precisa saber a utilidade de um sistema de CRM, seus conceitos, e como utilizá-la para tirar mais proveito das vendas.
Quando você cadastra um contato na sua base de dados, precisa saber identificar estrategicamente essa pessoa. Quem ela é, idade, poder aquisitivo, suas aspirações, quando ela pretende estudar no exterior, o que ela pode ou quer estudar, onde, quando e etc…
Logo na primeira ligação, o consultor educacional treinado que segue um script vai saber exatamente o que deixar registrado no sistema para o que time de marketing consiga enviar campanhas precisas de acordo com o perfil definido. Use uma agenda, faça uma lista de perguntas que devem ser feitas nesse estágio da venda, use tags para classificar o seu futuro cliente e nunca se esqueça de entrar em contato para dar sequência no atendimento.
Esse sistema permite acompanhar todo histórico do relacionamento com o cliente, além de programar e planejar o que precisa ser feito para que a venda aconteça.
O Sellead é o único um sistema de cotação que inclui CRM que pode te ajudar nisso. Além de simples, ele permite que sejam extraídos relatórios gráficos do desempenho da equipe de vendas e dos negócios.
5- Criar processos de vendas claros e concisos é de grande importância para que a venda aconteça
São justamente os processos de vendas os responsáveis pela eficácia no relacionamento junto aos clientes e por uma equipe de vendas de alto desempenho. Lembre-se, uma cotação não se vende sozinha.
Deixar claro para os vendedores o procedimento de vendas é uma maneira de dizer a eles o que a empresa espera que eles façam em cada etapa. E isso alinha as expectativas, criando métricas para que os objetivos sejam atingidos.
Portanto, se os processos de vendas da sua empresa estão apenas na sua cabeça, trate de colocá-los no papel e deixar claro para todos os envolvidos no relacionamento com os clientes.
Certamente o efeito será positivo.