Conheça os critérios para fazer uma segmentação de Leads de acordo com sua etapa na Jornada de Compra.
Segmentação é um filtro que seleciona Leads da base que possuem informações específicas, criando uma lista dinâmica. Assim, é possível criar ações de Marketing direcionadas, de acordo com suas necessidades. Com a segmentação, separa-se clientes em potencial dos Leads que não estão interessados no negócio.
Para que você consiga usar as campanhas, templates e landing pages na Ally, você precisa ter o módulo de marketing instalado. Entre em contato e solicite um período de teste gratuito.
Sua Agência de Intercâmbio já gera Leads com ações de Marketing Digital? Se sim, você deve saber que não basta ter uma base cheia de contatos: é preciso interagir com ela, educá-la e encaminhá-la até o momento da compra.
Dificilmente um Lead fará todo o caminho até a venda sozinho e, neste contexto, enviar a mensagem certa no momento certo faz toda a diferença!
Quando a quantidade de Leads não é muito grande, você consegue identificar com mais facilidade em qual etapa da compra eles estão e nutri-los com conteúdos relevantes para cada estágio, de modo que se aproximem do momento da venda. Porém, com volumes maiores se torna inviável fazer isso manualmente e a estratégia de Inbound Marketing acaba perdendo performance.
A Automação de Marketing é uma solução para, como o nome já diz, automatizar esse processo. Ela permite determinar alguns gatilhos para que Leads entrem em fluxos de nutrição e recebam os conteúdos ideais para o momento que estão passando. Oferecemos integrações com excelentes ferramentas de automação de marketing como o RD Station.
Quando o lead chega no momento da compra, após essa primeira qualificação automatizada, a criação de uma campanha segmentada na Ally se torna essencial.
Logo, é necessário identificar claramente em qual fase cada Lead se encontra. Somente assim será possível determinar o caminho que cada um deve percorrer e desenhar todos os seus passos. Agora você deve estar se perguntando: “ok, mas como eu faço isso?”.
A resposta é: analise as ações realizadas pelo Lead. Isso consiste em, basicamente, ver o histórico de interações e seu comportamento, com ou sem uma ferramenta de automação de marketing. Essa ferramenta seria um plus, mas caso não queria investir nisso agora, basta um esforço extra para compreender as interações do lead durante o processo de venda.
Continue conosco para entender tudo sobre a segmentação de Leads neste post exclusivo sobre o assunto!
Como Gerar Leads Qualificados
O que faz uma campanha de email ter um resultado tão fraco?
A primeira resposta que nos vêm à cabeça para este tipo de pergunta é: “depende”. Muitos são os motivos para uma campanha ter um resultado longe do esperado, como:
- A qualidade da lista de emails (base de Leads);
- O volume de emails enviados;
- Infra-estrutura utilizada;
- Reputação do domínio e do IP, etc.
Contudo, existe um problema muito frequente que observamos em diversas Agências de Intercâmbio: a falta de segmentação.
Vemos campanhas sendo enviadas para a base inteira, sem distinção de quem receberá os emails. Quando isso acontece, sempre haverá Leads que não estão interessados na oferta, tampouco no momento de compra apropriado para receber certas mensagens.
O que resolve o problema de segmentação não é somente mandar o email para uma parte da base mas, sim, uma mudança de paradigma: onde se define, antes de pensar na oferta, o público que participará da campanha.
Por que segmentar uma lista?
Pode parecer um pouco óbvio, mas dentro de uma base de contatos existem Leads com perfis muito diferentes uns dos outros. Seja seu estágio de compra – de Leads que acabaram de acessar o blog e se inscreveram para receber uma newsletter até pessoas que já conhecem o seu produto e desejam comprar – a região em que vivem, o gênero, time que torcem, entre outros.
A segmentação é importante para entregar a mensagem certa para a pessoa certa.
Um exemplo claro que gostamos de apontar sobre falta de segmentação de Leads é das empresas de compras coletivas.
Em conversas com diversas pessoas sobre o assunto, ficou bastante evidente que, com o tempo, elas foram deixando de receber email com ofertas interessantes (segmentadas).
E não existe motivo para essas empresas falharem na segmentação. Um ponto essencial para fazê-la é possuir informação sobre seu público. E essas empresas possuem, de fato, muita informação – que são solicitadas desde o primeiro cadastro, quando informamos nosso sexo, áreas de interesse, idade – até o próprio histórico de compra de um determinado cliente ou perfil dele.
Como somos especializados no mercado de educação internacional, na Ally você consegue segmentar o Lead da seguinte forma:
- percepção da venda (quente, morno ou frio)
- tags customizadas
- pipeline, status e responsável
Logo, não faz o menor sentido quando o seu lead pede opções de estudo e trabalho no Canadá, receber uma promoção de AuPair nos Estados Unidos. Uma simples tag resolveria esse problema e apenas aqueles poucos Leads qualificados receberiam a opção mencionada.
Quando levamos em conta a segmentação, aumentamos a chance de gerar mais vendas a partir de uma campanha.
O que é preciso para segmentar Leads?
Para uma segmentação gerar resultado em uma campanha de email, é necessário a junção de três fatores:
1. Informação
Sem informação não há segmentação.
Como mandar uma campanha para pessoas interessadas em estudar e trabalhar na Irlanda se eu olho para a base de Leads e não sei para onde as pessoas desejam viajar, tampouco se tem interesse em fechar nos próximos dias?
Essa informação sobre a base pode vir de muitos lugares. Para quem trabalha com Marketing Digital, o mais comum talvez seja a partir das Landing Pages. É muito importante, ao criar uma Landing Page, definir quais são as perguntas a serem feitas, ou seja: as informações mais relevantes a serem pedidas e que ajudarão sua Agência a fazer uma segmentação melhor.
Existem, claro, outras formas de conseguir informações. Do próprio cadastro dos clientes, seu histórico de interação ou das cotações que mais acessou (no caso de um link comparativo de cotações).
2. Processo
Com as informações em mãos, o próximo passo é pensar no processo como um todo, não somente para criar campanhas, mas para o próprio lançamento dos materiais.
É bem comum vermos Agências definindo a oferta antes do público. Não há nada de errado nisso, porém, quando temos informações sobre a base de Leads, é um quick win fazer uma oferta especificamente para um público bem segmentado.
Por exemplo: ao fazer algumas segmentações, observamos que temos muitos Leads com interesse em Higher Education no Canadá. Vemos também que nunca fizemos um material voltado para este segmento. Nesse caso, um ganho rápido e certeiro é fazer, para este público, um eBook “Como conseguir um scholarship nas melhores Universidades do Canadá”.
3. Tecnologia
O trabalho de segmentação pode parecer um tanto complicado e custoso quando se utiliza uma ferramenta não propícia para isso.
Por exemplo: existe todo um trabalho para criar um material, fazer uma Landing Page, segmentar, criar a campanha e analisar. Se sua empresa usa uma ferramenta diferente para cada uma dessas etapas e estas ferramentas não são bem integradas, muita informação pode – e vai! – ser perdida no caminho.
O modulo de marketing da Ally não foi desenvolvido para envio de newsletters genéricas, mas sim para envio de promoções para leads segmentados no momento exato da jornada de compra e está totalmente integrado à plataforma.
E agora? Colocando em prática!
Como dito acima, muito dependerá da estratégia de captação de informações sobre os Leads de sua Agência e das ferramentas utilizadas.
É sempre importante pedir nos formulários informações que são de fato relevantes para sua empresa (não adianta pedir um campo como “telefone” caso ninguém for ligar para o Lead) e que fazem sentido usar para fazer uma segmentação.
Exames de segmentação
Abaixo, listamos alguns exemplos de segmentação que podem ser usadas. Isso varia muito de empresa para empresa, então, são aqueles que vimos com mais frequência entre empresas diferentes:
- País de interesse
- Cidade de interesse
- Produto
- Faixa etária
- Valor que deseja investir
- Quando deseja viajar
- Estágio de compra
Entendemos que a segmentação não é algo que estará “certo” da noite para dia. Algumas coisas precisam ser bem analisadas e validadas para chegar a um modelo bom. Como próximos passos, sugerimos:
1. Veja quais informações sua empresa possui sobre os Leads que estão na base. Pense em quais delas podem ser usadas para segmentações.
2. Revise os campos de suas Landing Pages e outros formulários. Veja se todos eles são necessários ou se há algum importante que não está presente.
3. Certifique-se que o software de gestão possui integrações ou módulos próprios para envio de email com uma boa interface para a segmentação.
4. Faça testes de segmentações a cada campanha e meça os resultados.
O principal ponto é que não existe uma bala de prata para a segmentação. Cada empresa possui e precisa de informações diferentes sobre os Leads e verá um resultado fazendo de uma forma e um resultado diferente fazendo de outra. Logo, a cada campanha, é preciso fazer um teste, medir, documentar, e melhorar o processo (se necessário).
A Ally é uma ferramenta de gestão completa para Agências de Intercâmbio, não somos apenas uma ferramenta para criação de cotações. Para saber mais, entre em contato e agende uma demo pelo site.
Boas vendas!